创业课(创业课程中的小游戏)

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  关于融资,我的书里其实有更多的介绍。对于没书的朋友,可以看这个更为简单的入门,分成10个重点跟大家分享,希望能让你少走点冤枉路。   Lesson 1:融资神烦!请有心理准备   不要以为拿钱这件事很容易,这件事至少要花你半年。   不知道你能不能体会销售员陌生拜访的感受?挨家挨户地敲门拜访,100家里面可能只有20家会见你;其中10家会听一下,然后有1家买单。当然,也不能排除100家统统都吃闭门羹的可能性。   其实,融资也差不多。谁会没事把钱给你,你是谁啊?   除非你有成功经验很抢手,不然要提升你的融资成功率,就是要认识足够多的投资人,并且在里面寻找对你的产业、你个人、你说的故事有兴趣的天使。   大部分的人都不会相信你、听不懂你要干嘛,所以你会遇到很多挫折。投资人会用各种你想不到的方式“羞辱”你,因为他们不知道你是谁、还没有看见你成功、也不了解你做的事情。   用“人话”让他们快速了解你,是你的责任;最好的例子就是所谓的“一分钟电梯简报”(elevator pitch)。有时候,嫌货才是买货人;他要看你会不会改变说辞、是不是意志不坚,也有可能是想杀价。   这就是谈判,你的筹码有多少?   如果对方成见已深、听不进去,创业者能做的,就是把前一个投资人在你身上拉的屎冲干净,然后微笑着向下一个投资人迈进。所以,务必有“被拉屎在身上”的心理准备,这样人生会轻松点。   所以我常觉得,如果你不是那种容易融资的项目,那么融资会让人折寿三年;与其花力气向外融资,不如努力把公司价值做大,让投资人自己上门。   Lesson 2:早期投资投的是“人品”   如果说,“找合伙人”跟“找结婚对象”差不多,那么“找投资人”大概就是“找伯乐”了。在创业初期,商业模式往往还不明朗,过程中还有可能会需要修改模式,也就是所谓的“pivot”(转向)。   因此,早期投资与其说是投商业模式,更不如说是投资你这个“人”。俗话说“人对了就对了”;投资人把钱给你,当然是相信你不会乱搞、相信你会好好运用这笔钱、而且还可以帮他赚钱。   你也可以反过来想想,什么样的人,你会放心投资他100万、1000万、甚至1亿?如果他自己完全不出资,你会投吗?   如果他爸妈朋友都不投,你会投吗?   Lesson 3:融资只能靠自己   很多人都认为“融资=财务的事情=实在是太专业了,不如请专业人士来解决吧”,但投资人要看的,是“你本人”说明这家公司的未来、要“你本人”亲口告诉他,在何时可以拿到什么样的回报。   不然他要怎么放心把钱给你呢?   当然你可以咨询有经验的前辈、请专家协助编制财务预测,甚至计算投资人的回报率;然而,只有你知道公司未来会怎么发展。如果没有你心中清晰的蓝图,再厉害的专家都无法做出财务预测。   你还必须知道:   为什么你的公司值这个钱(而且,如果这一轮的估值太高,还可能会导致融不到下一轮)?为什么这个阶段不宜放出太多股权(如果经营团队持股太低,会有代理问题)?为什么财务预测做出来公司是三年赚钱,不是一年就赚钱?   请专家帮忙融资,固然是个人的选择;不过我的建议是,各位创始人还是认命吧。创业初期什么都要亲力亲为,融资当然也不例外;等你真的大到有ABC轮时,再请个财务总监来帮你(只是帮,无法做你全部该做的事)一起烦恼。   名词解释:代理问题举一个极端的例子:假设老王只花一块钱,就可以掌控资产超过10亿的公司(当董事长之类的),老王会做什么事?当然是想办法发钱给自己啊,发超多的钱!但这样就跟股东的利益冲突了,这就是代理问题。Lesson 4:“你需要多少钱”是数学问题,不是会计问题!   直接说个故事好了。有一个人要创业,姑且叫他小林,要找投资人。   我问小林:“每个月要烧多少钱?”   他:“办公室租金加员工的薪水,大概在10万以内。”   我:“那你大概要烧多久才会赚钱,赚多少钱?”   小林:“估计第一个月就会有营收,第三个月单月营收100万,一年以后会到700万;如果三个月内完全没有营收,我也不打算做了。”   我:“除了员工跟租金,你还会有其他的成本吗?”   小林:“因为几乎没有什么竞争者,所以靠自然流量就够了。产品由外包提供,成本大约是营收的三成。”   我:“那你找投资人要多少钱?”   小林:“100万。”   各位,你发现了什么问题吗?先不论小林的营收到底有没有他想象中这么美好、也不要管是不是靠自然流量就有营收、产品成本是不是真的只有营收三成,这些统统先不讨论;就先来解这个单纯的数学题好了:   每个月烧10万x3个月=30万;   第三个月会有100万营收x(1–30%外包成本)=70万。   也就是说,如果小林只要准备30万就好,到第四个月会有40万现金放进口袋,那么还要跟投资人拿100万干嘛?   如果是这么好赚的生意,干嘛要分给投资人?如果我是投资人的话,我一定认为他有问题,是不是要来骗我100万?如果真的这么好赚,麻烦请自己赚。   我常说,创业者只需要会加减就好了,根本不需要懂会计。会计做的事情,是把加项(收入)跟减项(支出)分类,让报表变成一个容易阅读、具有比较性的学问;但回归商业本质来看,公司赚的钱(收入)减掉付出去的钱(费用),就是公司赚的钱(净利),这个加法减法你小学就会了。   至于怎么计算需要多少钱,送你几个思考方向:   你公司第几个月会开始赚钱?在赚钱之前要花多少钱?   第2题的数字乘以2,就是你需要的钱;因为费用只会低估,不会高估,因此把它乘以2。   这只是个粗略的估算,但是在创业前期你能精确到哪去?根本不知道接下来会发生什么事。所以只能建议你,至少留1.5到2年的存活时间给自己。   也就是说,至少要有1–1.5年不用烦恼薪水发不出来,可以专心赚钱、做出看得到的成绩、或是展现出潜能,然后留半年时间融资。如果你一天到晚在融资,就没有时间赚钱了。   Lesson 5:最容易融资的时间点   我认为,最好融资的时间点有两个:   你什么都还没开始的时候;   你已经赚钱、或是有正现金流的时候。   什么是正现金流?就是用“已经收到的现金”扣掉“付出去的现金”还有剩余。   毕竟销售并不一定会即时收到货款;假如你的客户都拖个半年才付款,但供应商都要求现金付款,那你就要准备很多钱,才做得了这个生意。   在你什么都还没有开始的时候,反正你也不急,因此有时间慢慢跟投资人耗;一旦开了公司,还没有赚钱/正现金流,又得养员工付一堆费用,那个时候急着要钱的人是你,而不是投资人急着要投你,所以你们的谈判筹码就非常的不对等。   如果投资人等到你薪水快付不出来,再来跟你谈判,到时候不管他开什么条件,为了不让公司倒,你都很有可能答应“城下之盟”;究竟公司倒了,就真的什么都没了,因此许多创业者会不计一切,想办法让公司存活下去。   在已经赚钱或者是有正现金流的时候,急的人也不会是你;因为你没有立即性的资金需求,大不了就是成长慢一点。   只要投资回报率跟成长率有一定的水准,自然会吸引投资人上门;而投资人们彼此之间会形成竞争关系:每个人都想投资,公司却没有这么多资金需求(太多投资人管理起来也麻烦),对创业者来说就非常有利。   一般来说,投资人都要认识一家公司三个月或半年以上,才有可能投资。当然,也不乏只谈了一个下午、或者是认识没几天,就决定投资的案子;但还是别这么乐观比较好。   通常投资人都还是需要认识创业者、了解你的公司一段时间之后,才有可能进行投资。   部分有经验的创业者,平常就会跟潜在投资人打好关系;例如每个月提供公司运营摘要,让投资人知道你在做什么、慢慢熟悉公司运营状况与阶段目标。等到公司真的要融资时,只要出来登高一呼“我们公司要融资,一个月内结案,你动作慢就抢不到了喔”,就能制造一个抢手的氛围。   而在投资人方面,因为已经认识这家公司很长一段时间,要做投资决策就相对容易许多。   销售自己公司的股票,不就跟销售商品的原理一样吗?华尔街之狼的经典台词“我给你一只圆珠笔,你告诉我怎么卖”,各位CEO请好好想想:贵公司的股票要怎么卖?如果要用广告打十几次才能成交新用户,投资人要打几次呢?   Lesson 6:你需要找投资人吗?   什么样的公司需要找投资人?   想必大家都听过,有些行业是“高风险、高回报”;如果是这种行业,就可以考虑找投资人。如果是“低风险、高回报”,那为什么不自己赚就好呢?如果是“低风险、低回报”,投资人为什么不去买上市公司的股票,而要投资你呢?   另外一个考虑点,是你需要的资金规模。如果这个生意只需要几十万就知道成或不成,究竟这并不是个很大的数字、失败了也不会让你一辈子无法翻身,是否还有找投资人的必要?   再举个例:如果你的生意要18个月后才会赚钱,但这18个月要烧掉1000万;而之后每个月则可以收500万、而且成长率是2倍以上,所以投资人可望获得不错的回报率(不管是拿股息、还是把股份卖掉),那就可以考虑找投资人。   因为,1000万就不是每个人都可以随时从口袋里拿出来的数字;一般人就算用房子抵押,也很难向银行借到这样的资金,“非不为也,实不能也”。这样的话,就可以考虑找投资人。   但也是有人愿意赌身家,拿房子去贷款几百万、甚至几千万来创业;如果创业者敢赌这么多,代表他非常有信心,投资人当然也会多点信心。   我就遇过这样的情况:有人资本额上亿,没有赚钱、但也没有找过投资人。当然,那是因为他家有钱。   如果跟我一样身为市井小民,要做这么大规模的创业,或是得烧钱很久、又不知道能不能赚钱的行业,还是先说服投资人你凭什么、为什么是你可以做这件事,用自己的技术实力、再加上一点自有资金入股吧。   Lesson 7:什么样的公司有可能拿到投资?   答:有前景的公司、赚钱的公司。   先说赚钱的公司。当一家公司已经做到稳定获利的时候,会有各路人马上门,希望经营团队可以复制模式到其他国家、扩大营业规模赚更多的钱,三五年后股票上市,让投资人赚钱退场。   此时经营团队要衡量的是——给我这笔钱,我可以做到哪些事情?   运营规模真的会顺利扩大吗?真的会有经济规模效益吗?有时候营运规模的扩大,不保证营收会成正比放大;可以管10个人,不代表可以管100个人。一个弄不好,就是灾难的开始。   真的可以复制到其他国家吗?各国文化、种族、语言、政经情势还有政策法规统统都不一样。这里卖得好的东西,在国外不一定好;在这里行得通的营销方式,在国外当地人不见得会买单,团队有办法克服吗?   如果以上问题都可以顺利解决,那为什么一定是跟投资人拿钱,而不是跟银行融资?一家已经稳定获利的公司(所谓稳定,例如连续三年都赚钱),应该有条件取得年利率年2%-7%银行贷款;如果拿投资人的钱,假设给他20%股份,就是每年分你的获利20%,而且是永远不会停的哟。   至于有前景的公司,它的潜力用一个字来说明,就叫做“traction”(潜能)。   有些商业模式注定要烧钱,而且在前期会烧很多的钱,但是未来有机会可以把敌人全部打挂。例如亚马逊可能是所有零售业的敌人;又例如滴滴,大家看好未来,但烧钱烧到一个天昏地暗,拿了几百亿还是没上市。   虽然你还没赚钱,但你是否能在一定的时间内,拥有可观的用户成长、互动率、点击率,是否能留住足够多的用户(retention)?这些人的顾客终身价值(lifetime value)是多少?我不是故意要说一堆行话来蒙你,这些都是很基本的概念。   你可能会说“我知道还没开张就拿到钱!”,但我想有几点事实要先厘清一下:   你是否已经有超强的专利技术,或是任何独占/垄断优势?你是连续创业者,上次创业成功出场了吗?你爸爸是 ____ 吗?你跟创投圈打过交道吗?(人脉很重要)Lesson 8:如果真的想找人帮忙融资,行情价是多少?   我前面说过,融资是创始人的责任,最好不要想可以找谁帮你分担。话虽如此,还是有人会想找个厉害的财务共同创始人、甚至寻求外部专家的协助。因此也有很多人问我,该给多少回报。   关于协助融资(也叫财务顾问,FA)这回事,我听过很多种价格,提供给各位参考:   融资金额的2%-7%,有拿到钱再给:这是我个人认为比较合理的数字,因为银行贷款利率也差不多这个范围,等于拿一年的利息作为回报。通常是融资金额越大,抽的成数越低。   每个月固定收取一个顾问费,拿到钱再抽成:这种形式是否合理,就看你怎么判断。当然对方付出时间,应该获取相对的回报;但如果是我,就会担心付了顾问费之后,却没有成功融资。   不要现金,要你公司的股票:我听过有融资成功之后,索取10%股票作为回报的案例。这是什么概念?这代表他什么事都不用做,就可以拿走10%。   如果他不把股票卖回给你,那股利就领到公司结束为止。我想各位创业者应该都会假设,未来公司(自己)会赚很多钱;那如果每年都要分他10%,你甘心吗?如果能用钱解决的,就别给股票吧。   最后记得:一定要白纸黑字。不会写合同就找律师写;如果是对方提供的合同、投资协议书,也一定要请律师看过。   Lesson 9:我的公司到底值多少钱?   答:你跟投资人都同意的数字,就是你公司的价值。   我知道,这个答案你一定觉得我很不负责任,难道没有计算公式吗?有是有,但在你什么都还没有开始、或是刚开始的时候,一切都只是你美好的假设;再厉害的专家都没办法做出精准预测、再完美的公式算出来都有偏差。   难道你说第一年就回本、三年以后上市,就会成真吗?在财务预测错误率如此高的情形下,不管用再多种价值计算方法,推估的公司价值一定是错的。   当然你还是可以用PE、PS来估计公司价值。如果你已经赚钱了,很粗略的计算也许PE是10倍,再考虑每年的获利成长率。   如果没有赚钱,或许可以用PS比50倍。但不管是什么,都超级不准,算出来的IRR就算有30%,我也非常怀疑它成真的机率。   写了这么多名词,你头上恐怕已经冒出星星了。如果你要融个三、五千万以上,再考虑研究上面说的PE、PS、IRR这些好吗?   在早期融资时,财务预测的参考性质胜于实质意义;与其看数字,不如把它当作一个价值塑造的过程。你为什么值这个钱?你的故事是什么?投资人投资你以后可以拿到多少好处、在什么时候可以拿到?   它还可能包括以下的这些变量:   创始人有创业成功的经验(失败有时候也是个加分项目);创始人跟团队很了解这个产业;团队掌握了独家技术(但如果不会卖还是死路一条);创始人自己赌身家(你自己都不愿意赌,代表你也不看好;投资人为什么要拿钱给你赌?);已经有潜在客户;已经有早期用户;所处产业市场大小。   你也必须要告诉投资人:   我拿了这笔钱之后,在18-24个月内可以做到哪些事?   这些请尽可能量化,例如获取多少用户、布下几个营业点、营收多少钱等等;如果已经达标,是否还需要融资?融多少?又可以达到什么样的目标?   投资人在第几年可以出场(指你的公司上市或者被并购)?   投资人的回报如果只比银行定存高一点点,完全没有投资的意义;创业公司前五年倒闭的机率不是高达九成吗?冒了高风险,当然要有高回报。   如果你还是不知道公司值多少,有一些工具可以帮助你在早期融资时跳过估值这件事,例如:   可转换公司债(Convertible note);SAFE(一种准股权协议)。   但发行可转换公司债的风险较高,要发的话请务必谨慎。   所谓“可转换公司债”,就是由你公司发行的债券;投资人有权利在未来的某个期间,用某种价格转换成你公司的股票。它的风险在于,如果你公司做得不好,投资人就不会想要换成股票,而是要求你还钱。   没错,债券到期必须归还本金。如果投资人当初买了500万的可转换公司债,到期又不想换成股票,公司就必须归还这500万;如果公司现金不足还不出来,那就准备倒闭收摊啦。   另一方面,SAFE则是相对安全的方式。这是一种准股权协议,就是投资人已经决定要当你的股东(所以不拿可转换公司债,毕竟那还是一种债券);但因为早期估值实在太困难,为了避免团队与投资人花费太多时间讨论估值,不如双方都跳过这件事,到下一轮的时候,再让专业机构来决定。   此时,双方只需要决定“打折的折数”。这是什么意思呢?   范例:   陈先生是个没有经验的天使投资人,但信心充足地决定投资A团队1000万元。但陈先生跟A团队对于估值没有共识、也搞不清楚究竟这1000万该占多少股份才合理,于是双方决定只讨论“折数”。你来我往一番之后,决定以7折计算,由陈先生以SAFE方式持有。过了一年之后,有创投投资了A团队4500万元、占股30%。请问陈先生可以拿到百分之多少?   答案——   先说在前面:转换价格为“下一轮融资价格的7折”;而“下一轮融资价格”的定义,则是扣除下一轮汇入资金之前的市值(Premoney valuation)。而该市值的依据,则为下一轮融资签定的投资协议书(agreement)。   在创投投资之前:   公司价值(Premoney Valuation)= 4500万/30% - 本次创投的投资额4,500万 = 10500万。   假设公司已发行股数为300000股,下一轮投资人及SAFE持有人均取得同一种类之特别股;增资前每股市值为:   10500万/300000股 = 每股350元。   SAFE之持有人得依增资前市价之7折转换,即为:   每股350元x0.7 = 245元,可获得1000万/245元 = 40816股。   下一轮投资人可获得:   4500万/350元 = 128571股。   下一轮增资完毕后,公司共发行300000股之普通股,及169387股之特别股。   40816股+128571股=169387股   最后要特别说明,SAFE不受法律保护,是硅谷孵化器YC提出来的一种方式,需要投资人本身的认可;以及,有的投资人会认为早期团队不应该发行可转换公司债,有的机构却会当做标准做法,存在。   Lesson 10:别人画大饼不要轻信   有很多创业者来问我问题,其中“大饼相信症候群”超多。在当员工的时候,大家最讨厌的就是“画大饼都没结果”的老板,但画大饼的投资人也不在少数。   钱不会无缘无故从天上掉下来,我只是想劝大家,在答应之前多想想:“他说的是真的吗?”、“他会履行承诺吗?”、“如果他说的统统都没做到怎么办?”   画大饼的方式有很多种,以下示范三种:   “我在X公司/X行业/X国资源很多,你让我投资,我就可以介绍(X公司/X行业/X国)的生意给你”。   这种有当然是最好,但是万一没有呢?你的股份已经给出去了,难道还叫他吐出来吗?   请动用人脉打听此人业界名声,交叉比对;如果他声称是天使投资人,请问问他投了哪些公司,再向这些公司求证。有些人是要窃取商业机密,或者想要团队帮他做别的事情,不见得能让你做想做的事。   “我在这个领域耕耘很久,我帮你做,你给我技术股。”   之前说过,能用钱解决的,就不要给股份。 如果先给了股份,后来发现此人如果是吹牛,发出去的股份可以收回吗?   除非你们一开始有约定可以收回,价格也有先讲好(而且白纸黑字),不然收回的难度很高,不如考虑达到KPI再给股份,甚至分2-4年给。如果对方真的是人才,就绑他在公司久一点,也避免他只看短期效益,却造成公司长期伤害。   当然我们当老板的,对人才要大方,才有机会把公司做大。但也要想一下你的公司架构:例如突然来个某甲怂恿你开美国子公司,说他在当地很吃得开、叫你让他当美国总经理,然后他要母公司的股份……   各位啊,他只做美国,总公司的收益为什么要分给他?当然只能给他美国子公司的股票。   如果未来母公司有上市计划,但美国子公司却没有,倒是可以谈在母公司上市的时候,让他手上的美国子公司股票,可以依照一定比例转换为母公司股票,这样某甲才有把股票卖掉的机会、才有动力帮你赚钱。   最后,说一下异业合作/换股/策略性投资   这个也有很多人问过。要么是合作,要么是策略性投资交叉持股,还有几家创业公司想要整合成一个“集团”。请原谅,我听到都要昏倒了。   我绝无瞧不起创业者的意思;但如果几家要整合,你们要不要先问问自己:好处大于坏处吗?即使是上市公司要并购其他公司,都还有企业文化相容的问题、以及能不能整合的问题(1+1真的会大于2吗?)。   更何况各位都是个性如此强烈的老板。好嘛,三家公司合并,谁当老板呢?以后如果有大家意见不一的时候,要听谁的?   也许你会说,“我们公司擅长营销、他们擅长写程序,刚好互补”。那我要问的是,那你们为什么不分润就好?为什么一定要换股?   到时候程序部门会说“要不是我们这些工程师,你们哪卖得动?”,营销部门会说“要不是我们很会卖,你们写的烂东西怎么可能卖得掉?”   你身为CEO,到时候要怎么发部门奖金?更不要说整合以后要分手有多难,这一点你知道吗?倒不如大家一起赚钱,讲好拆帐比例;如果有人觉得自己比较行,他也可以自己去搞营销、或是写程序啊(但很可能出去以后,认识民间疾苦,然后乖乖回头找你)。   如果之后双方真能合作愉快,再来谈换股比例不迟。拜托各位,在要异业合作之前,先交往一阵子,再决定要不要携手共度一生吧。   最后想告诉各位,不要对融资抱有太多幻想,例如:   以为自己出来喊一声,就会有很多人抢着投资:事实上那些说对你有兴趣的人,都是看看而已。   以为自己开的条件投资人都会全盘接受:例如还没开公司,还没跟投资人谈过、一块钱营收都没有,就想在章程里写上同股不同权等等。   融资过程是一场谈判拉锯战,筹码多的人自然能拿到比较有利的条件;你什么都还没开始,真的不要想太多。   以为自己很便宜:我遇过不少人都只想拿个一两百万,然后给对方20%的股份。你知道这是什么概念吗?这是公司只值500万的概念:100/0.2 = 500。   我举一个比较极端的例子好了:假设某甲年薪百万,决定要出来创业 ;殊不知创业是一种流血、流汗、流泪、千万人吾往矣的的过程,辛苦与压力大概是当一般上班族的十倍、甚至百倍。   如果公司只值500万,也不过只是某甲5年的薪水……说真的, 要不要考虑当上班族就好?   以为自己很贵:也有创业者看了太多融资成功新闻,以为自己有一样的价值。各位,你做的是大市场还是小市场?   人家做大市场,整体产业规模跟你一样吗?如果你做的是个小生意,就永远只能拿小市场的估值,不是吗?   好了,今天就先说到这里。   —————————————————————————   关注公众号:“sunzhichaoshuo” 或 “孙志超说” 分享更多干货   若有问题,微信公众号点“有问就提”加入孙志超的知识星球,我会认真回答。

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