杭州创业(杭州创业公司)

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杭州创业(杭州创业公司)-第1张图片-创业客

  李晓军,“艺福堂”创始人。1982年生于安徽芜湖,2006年7月大学毕业来杭创业,2008年8月8日创立艺福堂,花名“嘉木”。   国家高层次人才特殊支持计划领军人才,国际“万人计划“科技创业领军人才,国家高级评茶师,全国农村青年致富带头人,新时代杭州十大杰出青年,杭州市劳动模范,杭州市高层次B类人才。   讲述 李晓军   主笔 丑丑 刀刀   01 我上午拿到毕业证书 晚上登上了去杭州的火车   2006年7月1日上午,我拿到安徽科技学院的大学本科毕业证书,晚上7点,便从蚌埠火车站登上了去杭州的火车。随身的一个行李箱,头天晚上就收拾好了。   出发前,我给家里打了个电话。我说我拿到毕业证了,直接去杭州创业,就不回家了。   我爸一听,急了:“你好歹是村里这些年来第一个本科生,赶紧回来考公务员。”   我态度很坚决:“我早就想好了,我要去杭州,要在网上卖茶叶。你们放心,我已经大学毕业了,以后不再向你们要一分钱,我自己养活自己。我保证:第一,不干违法的事情;第二,我每周末会打一个电话回来报平安。别的,你们就不要管了。”   我爸没听懂:“你是不是读书读傻了?白天不卖茶,大晚上(网上)卖给谁去?”   我爸挑担子走街串巷卖了半辈子茶叶,从来不知道互联网,更不知道网上还可以卖东西。在他看来,考公务员,才是最好的出路。   但是,我志不在此。从大一开始,我就已经明确了自己的人生方向:创业。   蚌埠火车站乱糟糟的,挤满了等车的人,有人拿着箱子,有人拎着麻袋,每个人都急匆匆的。我独自一人踏上了开往杭州的火车。这是一趟绿皮火车,闷热的硬座车厢非常拥挤,大部分人都是去打工的。   我一个刚毕业的大学生,带着一个旧行李箱,独自去一个陌生的城市,不是走亲戚,也不是旅游。我是去创业。   行李箱里只有几件换洗的衣服,一台大学里自己赚钱买的索尼傻瓜数码相机。贴身的兜里装了我创业的全部资金,1200元钱。   到了晚上,周围的人看起来都已疲惫不堪,我却很清醒。虽然杭州一个人都不认识,也从没去过,但是我一点都不慌。大学四年我都在为这一天做准备。   02 付掉房租只剩下100元,半个月内一定要有订单   2006年7月2日早上六点半,火车到达目的地,杭州东站。   坐了十几个小时的火车,有点晕。我拎着行李箱,跟着人群下了车。刚出站,就有很多人拿了牌子围上来,七嘴八舌推销住宿、旅游。   我没有方向,拖着行李箱一直往城中走。7月的杭州已经很热了,我拖着箱子在大太阳底下,走得汗流浃背,T恤都湿透了。   走到闸弄口,看到有很多农民房,我一间间问过去,终于问到一户人家有一间劈叉房要出租。劈叉房,就是拼在正房旁边的小房子,没有卫生间,没有空调,只有8平方米。但是便宜,房租只要300元钱一个月,要求季付。   我看了看,还不错,里面有一张高低床,一张比椅子大一点的电脑桌。   我跟房东商量,我是刚毕业的大学生,来杭州创业。能不能先付你200元钱,下半个月再补齐?   房东人也挺好的,爽快地答应了。   我到旁边杂货铺里花10元钱买了一床草席,当天晚上,就在8平方米的劈叉房里安顿下来。   创业开始了,我在淘宝上卖茶。   我的索尼傻瓜数码相机,可以拍产品照片,但还缺一台电脑。新电脑我买不起,只能想办法买一台二手电脑。   第二天,我打听到秋涛路有一个电脑城,那里有二手电脑卖。   电脑我比较懂,大学4年就喜欢鼓捣电脑,四级证书都已经考出。我买了一台14寸的大屁股二手电脑,自己组装,花了900元钱。   我的1200元钱,买完电脑,除掉给房东的200元,就只剩下100元了。我算了一下,这点钱,我还能生活半个月。半个月内,我一定要有订单。   当时,我最大的困难是没有宽带,上不了网。宽带费一年要1600元钱,我肯定装不起。   大学四年,我养成了一个习惯,不管遇到什么困难,都不急,先静下心来,拿一张纸,一支笔,画一画,画着画着,就能找到方向了。   我静下心来,拿出纸笔。   这幢农民房里,正规的租户有几十户,他们住在带卫生间的正房里。住在我隔壁的一个小伙子,每天8点到8点半之间出门上班,晚上6点多下班回来。我看他下班回来就在玩游戏,家里肯定有宽带。   我想,如果我直接去找他借宽带,他说不定会让我出一半宽带费,800元,我出不起。   我想了个办法。第二天中午去水果店买了个大西瓜,放在水里冰着。算好他快下班的时间,我把西瓜剖开,穿了个大裤衩抱了块西瓜坐在门口啃。   看他回来了,我就抱了另外半个西瓜去找他了。   我说,你回来啦。我想创业,刚租在这里,以后大家是隔壁邻居,多多关照啊。   看我送西瓜上门,他也很客气,和我聊了几句。他在天杭大酒店上班,负责网络管理。   送完西瓜后,我就回了房间。我想,当天不能找他借宽带,得先搞好关系。   第二天早晨,我早早就起床等着。看他洗漱好准备出门了,我就过去和他打招呼:“你要上班啦?你白天不在家,宽带能不能给我用一下?你下班回来我就不用了。”   他急急忙忙要出门上班,说好的好的。我赶紧拿出早就准备好的网线,从窗口把网线接出来。   可以上网了,万事俱备。我大学时就注册好了淘宝店铺,阿里旺旺也登上去了,现在就缺货了。我带上数码相机去拍茶叶,跑到佑圣观路、龙井村、龙坞、茶叶批发市场,还有茶农那里,到处看。我说我就拍个照片,卖出去后我再来拿货。   我拍了大量的茶叶图片,传到淘宝店铺里,“东艺茶业”就这么开张了。   图片传上去两三天,旺旺上就有人找我了。第一笔订单是江苏的,卖了10多元钱,有小沱茶,还有铁观音,都是小包装的,我卖1元钱一包,一包一泡。   当时我蛮激动的,马上去市场把货拿回来,到小商店讨了一个空的牛奶盒打包,再去邮政局快递。那时候,淘宝还不包邮,快递费是买家出的。   从此后,我每天都会卖出几单。   03 在摄像机前,我泣不成声   2014年,央视纪录片《创业英雄》栏目组来杭州拍我的创业故事。   我带着摄制组回到闸弄口新村。这一带还是七八年前的老样子,没什么太大变化,很容易就找到我租过的那户人家。   推开院门,那间8平米的劈叉房还在,只是不再有人居住,里面堆满了垃圾,陈设也不一样了。靠窗放着一张床,厚厚的灰尘和蜘蛛网,说明房子被弃用已久。   墙上,我用绿色不干胶贴的字还在,一个都没掉:“金般品质,百年承诺,您的满意,我的追求。”“东艺茶业的经营理念:让更多的中国人喝上更多的中国茶。”   看到这些字,我感概万千,眼泪就忍不住了,在摄像机前泣不成声。   这些字,是我2006年7月刚到杭州的时候,花了十几元钱去文印店打印好,自己贴上去的。这间8平米的小劈叉房,是我梦想起航的地方。我在这里接下第一笔订单,从这里走向了更广阔的世界。   再回到这间小屋,曾经的往事都一一浮现出来。第一天到杭州的茫然,友善的房东,借我宽带的邻居,大夏天光着膀子打包,抄地址寄包裹……累了一天,晚上躺在这间小屋的床上,望着墙上我亲手贴上去的这些字,我会浑身充满力量。   2006年9月,订单多起来了,我找了个软面抄开始记录每天的订单。   每天天一亮我就骑车出门,去找茶,拍图片,拿货,中午路边买一碗两块五的面吃了就赶回来看订单,挨个回复留言,上新、打包、下午去邮局发货。   我女朋友和我是大学同班同学,毕业后回了芜湖。我说我要创业,她说你在哪里,我就去哪里。10月,她从芜湖来到杭州,找了家实习单位,一个月600元工资,她上班,我做淘宝。   到了11月,一天就几十个订单了,能卖几百元钱,我把我爸从安徽叫过来帮忙。   每个订单都很复杂。要采货、打包,抄地址、贴标签,包裹拿到邮局后还要再抄一遍地址。后来用了Excel,才不用手抄。   从2006年创业到现在,我们的理念从来没有变过,字眼上有改动,但基本内容是一致的:“让更多的人喝上更多的健康好茶。”公司未来不管怎么发展,都要跟着这句话走。   类似的话贴在劈叉房的墙上,现在也贴在公司的墙上,我时时提醒自己,不要忘了初心。别人做的茶,是茶文化的茶,是礼品茶、烟酒茶,价格很贵。而我们要做的茶,是和老百姓生活息息相关的,几千年来中国人家家户户都在喝的,“柴米油盐酱醋茶”的茶。   04 班主任给我爸妈打电话:李晓军叫了100多人打群架   我最大的优点,是乐观和务实。我觉得没有解决不了的困难,遇到问题,静下心来,拿张纸画一画,你总能找到N种解决方案。解决问题的过程很有成就感。   务实,跟我的家教有关。我是农村来的,父母从小教育我们要务实,一是一,二是二,不要搞那些虚的东西,是什么就是什么。   我们公司的logo下面,写了“实实在在做好茶”,想传递的就是务实的价值观。   我爸爸也是卖茶的,只不过他是走街串巷挑担子卖。我爸和我爷爷都从事茶叶生意,生意不大,但几十年来都是靠诚信卖茶叶。   我爸曾给我讲过一件事。1982年,我刚出生不久,山东和安徽市场的客户交了购买茶叶的订金,但那年天气不好,茶叶减产涨价。为了信守承诺,履行合同,我爸借用了公社的两辆拖拉机,用了将近一个礼拜的时间,日夜兼程将茶叶送至客户手中。   九华山,父亲在我身后   在我读小学三年级时,我爸不再挑着担子走街串巷了,他和徒弟们在镇上租了门面,我们一家人都搬到镇上。   我小时候调皮捣蛋,从小学到初中,都没认真学习过。每天放学后,我就用三轮车带着一帮小伙伴到处打台球、玩游戏,书包都不知道扔哪儿了。   邻居经常跟我爸开玩笑:“你家老三要能考上大学,我就跟他后边爬!”   一学期下来,家里收到的成绩单上都写着红色字写的——不及格!   三年级转到镇上读小学,老师一看我成绩都是红的,说: “必须留一级。”   “留级”成绩单   1996年暑假,我已经14岁了。有一天,外面下着小雨,全家人吃完晚饭,都在喝茶聊天。我爸突然问我:“你读初二了,以后靠什么吃饭,要好好想想!”   这是家里每个孩子都要经历的家庭成人礼——自己决定以后要干什么!   大我5岁的大哥从小成绩好,是重点培养对象,肯定要读大学;二哥初中没读完就去学驾驶了,是自己选的。   兄弟三人   没想到这么快轮到我。看我有点懵,我爸举例说:驾驶、厨师、理发、无线电、汽修……你总得学一样技术,才饿不死。   我在脑子里快速想了一遍,没啥好学的,但好像一下被敲醒了,如果真要学厨师、无线电啥的,小镇都不用出,一辈子就在这儿打转转了。   长这么大,我最远去过一次南京。必须得上高中、考大学,我才能去更远的地方,于是我说:“我还是读书吧。”   做出选择,认清现实后,我就开始努力了,天天看书到晚上十一二点。只是学得很吃力,特别是语文,基础太差,有些字都不认识。   有一天,我爸把数学老师王德兵(他的小学同学)请到我家吃饭,说:“我家老三现在变好了,想要学习了,你看怎么帮帮他?”   王老师说:“你家晓军脑子聪明,只要想学就不晚。”   我爸还跟王老师一起,去找我的班主任胡坤宏老师。胡老师住在教职工宿舍,为方便学习,我便搬去和胡老师一起住,两个人挤在一张木板搭起来的床上。   物理、化学不需要小学基础,对我来说压力不大,第一次化学考试考了100分。   认认真真学了一年多,初三下学期,我从班里后五名冲到前五名。   中考放榜,年级6个班共300多个人,我总分第五名,考进了当地最好的繁昌一中。   我爸很开心,说我头脑还挺灵光。我自己也有点沾沾自喜,初中、小学时跟我疯玩过的小伙伴,只能去繁昌二中、三中。   可能是受电影里“古惑仔”的影响,学校里又都是血气方刚的年轻人,繁昌一中也有一些人每天打来打去。   我本来就调皮,又一腔侠义,有一次叫了100多个人帮好朋友打群架。   高中同年级的朋友   班主任罗老师把我叫到办公室,给我爸妈打电话:“你家李晓军可能调皮捣蛋惯了,喜欢打抱不平,叫来100多人打架,以后父母必须陪读,否则这个班就不要他了!”   上了繁昌一中,我爸做梦都认定我是要上大学的,怎么突然就面临这么严重的情况?我妈放下家里所有事来陪读。她成了学校第一个也是唯一陪读家长。   05 一进大学我给自己定目标,第一个目标是谈恋爱   高考成绩480多分,我被安徽科技学院中药系录取,是我们村第一个本科生。   高考结束,我到芜湖去修电脑,一个暑假挣了几千元钱。我注册了很多QQ号,密密麻麻记在笔记本上。   开学后,我们班一共40多个同学,居然没有一个人有手机,也没有QQ号。我把写满了QQ号的本子拿出来,每人发两个,教他们怎么加好友。   大学繁昌县同乡   我早就想好了将来要创业,所以,一进大学我就给自己定了几个目标。   第一个目标是谈恋爱。未来要创业,没时间谈恋爱。   我比较早熟,寝室里,大家喜欢听我讲故事。我说,你们一定要抓紧时间谈恋爱,大学有大把时间谈恋爱,而且不怎么花钱。等走出校门再谈恋爱,没几万元钱女朋友谈不下来。大学里谈恋爱等于“赚”了钱。   在我的号召下,我们班当时成了好多对。   我是第一个谈恋爱的。   我们班一共就十几个女生。军训第一天,指导员让大家自我介绍,我马上就锁定目标了。她叫方婷,人长得漂亮,也很会说话。   周末,我就请全班女生吃饭,大家都来了。一个星期后,我又请她宿舍的女生吃饭。一个月下来,其他人都不好意思来了,就只有她一个人陪我吃饭,水到渠成。   大一联欢会,中间吃瓜子的两个,是我和女朋友   第二个目标,要学好计算机。我在校外租房学计算机,开了一间IT工作室,带了五六个徒弟,组装维修电脑。   我搭了一个服务器,把下载来的电影放进去,租给学校周边的网吧,每年每家收租800元,一年能赚20000元。   食堂的师傅跟我关系也很好,我去吃饭都不收钱。   2003年“非典”时,学校团委的老师劝我回学校住,给我爸妈打电话:“李晓军刚进校门就谈恋爱,还在校外租房住,你们要管一管。”   我爸在电话里说:“上了大学,就是大孩子了,随他去吧。”连电话也没给我打一个。   直到放假回家,他才跟我开玩笑说:“你们大学的老师来电话了,我们老两口差点又要背着包袱去陪读了。”   大学军训期间   务实很重要,这是我爸从小教育我的。一进大学,我就跟老师明讲以后我不想找工作,我只想创业。专业课我会去听,保证不挂科,但我也不想拿奖学金。我很忙,有时候晚上搞得太晚,上课会睡觉。   我们专业的几个教授,对我都很好。到了考试,都给我开小灶。   中药学教授时维静老师跟我说:“我看你上课都在睡觉,天天都很忙,课业上不懂的你就问,考试前我给你开小灶。”时老师的电脑坏了,我帮他修,我们还经常聊天,有时候我还会去他家吃饭。后来,毕业论文也是他指导我的。   我最初想的创业方向是做中药材,是时老师带我重新认识了茶叶。“神农氏尝百草,遇七十二毒,得荼而解之。”荼就是茶,发源于中国,是最好的饮品。   唐代大医学家陈藏器的《本草拾遗》里说:诸药为各病之药,茶为万病之药。   时老师上课时问大家,有多少同学的父母在家会喝茶?班里40多人,当时有30来个人都举了手。   茶叶的功效这么好,这么多人爱喝,我又从小在茶世界里耳濡目染,为什么不创业做茶呢?   和高中老师翟国雄   我爸最初是挑担子卖茶,后来向茶农、茶贩子和茶厂进货,拿到茶叶市场上批发给挑担子的人或小茶庄。中间有五六个环节层层加价,每一层利润都很薄。   如何跳过中间的经销商,减少差价?超市、茶庄、代理都不要,让茶农的茶叶经我手直接卖给消费者?   复盘了父亲的茶叶生意后,我决定将销售茶叶作为创业方向,大四整一年我都在思考完善卖茶模式。   为了找到去掉所有中间商的模式,我还去学习了直销品牌的大课。   原以为直销是厂家直接卖货给消费者,但实际上是典型的层层加价。   后来,听同学说打游戏充的点卡,不用去网吧,在淘宝上就能搞定。   打开淘宝一看,我就明白了,这就是我想要的模式:从茶农到消费者,只要经过我的工厂和网店,不需要发展各级代理也能把茶卖到全世界。   2006年3月,还有四个月就毕业了,我定下了我的创业方向和创业模式。   3月31日,我拟定创业计划,即“互联网+茶叶”模式。借助互联网电商平台,将茶农的茶,通过互联网,直接售卖到消费者手中,从5个中间环节减少为1个。   中间商的减少直接惠及茶农和消费者,不仅茶叶的价格大大降低,我也可以直接把控茶叶的品质。我的目标是“让更多的中国人喝上更多的中国好茶”。   考虑到电商平台淘宝网、西湖龙井产地都在杭州,杭州还支持大学生创业,我便定下创业的目标城市:杭州。   因此,2006年7月1号,一拿到毕业证书,当天我就出发去杭州,开始创业了。   06 我是第一个淘宝商家承诺无条件退换货   2006年年底,创业半年,我的淘宝店铺一共卖出茶42000多元茶叶,赚了10000多元。   每天中午进货回来,我发现很多人看了宝贝详情页、留言咨询,但就是不下单。这些都是准顾客,我便“死缠烂打”要来他们的电话号码,一个个沟通。   人家说:“小伙子,我不可能看你一张照片就买啊,万一你发来垃圾茶,我退货还要贴20元钱运费。”   在淘宝季度意见征集会上,我把顾客的担忧提了出来。我说要跟线下的商超竞争,必须推出无条件退换货的售后政策,并由我们承担来回运费。   淘宝小二反问我:如果遇到天天免费喝茶的人怎么办?   他说的也有道理。我回去每天晚上都睡不着,翻来覆去想这个问题,终于把自己说服了:中国有14亿人,哪有那么多人天天想着占便宜的。我坚信喜欢喝茶的人,都坏不到哪里去。   2007年9月1日,我在店铺首页打上了大字:“淘宝售后最高服务承诺!凡在我店购买的茶叶,邀请你先泡三泡,然后到超市和茶庄对比,感觉性价比高你就买下来,感觉不好就联系我,退给我。来回运费我来承担,真正做到让消费者购茶零风险。”当时还没出台对“最”字进行限制的新广告法。   “三泡三尝7天无理由退货”承诺一打出去,平常每天十几个订单的退货很快就降到几乎没有。   2007年年底,淘宝小二把我的数据全拿去研究;淘宝商城成立后,他们又拿去研究一遍。后来天猫也推出了“7天无理由退换货”。   这一年,我在淘宝上卖了109万元茶叶。淘宝店铺被评为“首家100%好评皇冠卖家”。   这么多年来,我们一直秉承“顾客第一”的服务理念。艺福堂从员工到管理层,只要是为顾客解决问题,都有不封顶的权限。   现在的我,还保留着一个习惯,就是加几个顾客的微信,听听他们的心声。   一次,一个顾客发给我一张图片,他桌子上有100多个艺福堂的空茶叶罐,问我能不能回收。回收罐子还不具备条件,但这肯定是代表着一部分顾客的需求。   我把照片、罐子和顾客的需求转给了研发部,他们给了我几种方案,可以把茶叶罐做成雨伞、零钱罐之类的……但我都不满意。   回到家,洗澡时我又想到了那100多个空罐子……   我经常在洗澡时有灵感,有时候越想越远,一洗就是一两个小时。有时还会洗到一半就冲出来,找纸和笔记录。太太后来在洗浴室给我准备了白板和水笔。   我边洗澡边想,买我们茶叶的顾客,绝大多数都是办公室白领,他们办公桌上除了办公用品、日用品,剩下的应该就是绿植和鲜花了。   如果用户喝完茶叶,茶叶罐能长出一株绿植,那该多美好。朋友同事之间可以交流互赠,带回家给孩子,孩子还能写观察日记,既养眼又有趣。   我把这个思路布置给研发部,艺福堂的茶叶生态罐就这么诞生了,不仅上了热搜,还在朋友圈刷屏了。   为消费者提供优质的产品和贴心的服务,是艺福堂每个员工都要记住并践行的。   07 1个亿?大家都说我们在吹牛   2007年,订单和备货越来越多,那一间劈叉房不够用了,我又陆续租了11间八九平方米的小房子。   我们只是一家淘宝店,没有营业执照,不能招人。2007年年底,我把大学同学金勇邀请来杭州,他当时在北京一家医药公司上班。   金勇听我激情澎湃地描绘电子商务的蓝图,回去就辞了职,来杭州入职了。   我和金勇   淘宝经常叫很多卖家去开会提意见。我也提了很多意见。我安徽口音很重,一讲完,就有个人过来问我,你是哪里的?我说我是安徽芜湖的,他说他是安徽铜陵的,老乡啊。   这个人就是云集的董事长肖尚略,那时候他是淘宝大卖家,卖小也香水。他很“高大上”,我一天才卖几百元,他一天已经卖一二十万元了。   他看我提了那么多意见,以为我做得很厉害了,就说想去我那里看看。到了我的劈叉房一看,大家都蹲在地上打包。他说你这个多落后啊。   肖尚略是淘宝最早的卖家之一。他说最早他们也在民房里办公,但民房不能注册公司,后来就搬去写字楼了。之后,他们打算搬到滨江。   这是我第一次听到“滨江”两个字。   金勇来了后,我们打算注册公司。   我第一个想到的是去西湖区。我们去西湖区问,工作人员说茶叶企业已经饱和了,注册公司有很多很多条件,还问我是不是本地人,有没有茶园、厂房吗……我们没有一条能符合的条件。   我把地图打开,一眼就看到滨江高新区。我想起肖尚略讲过滨江,便马上给他打电话,问他有没有搬到滨江,他说搬了。   我们就去滨江看,真是荒无人烟啊,就只有一个白金海岸小区。一打听,我们得知门面房能注册公司,我在闸弄口租了12间才150平方米,这里一个门面房就186个平方米,还免租两年。   2008年6月1日,我们从闸弄口的劈叉房搬到了滨江白金海岸。   2008年8月8日,北京奥运会开幕,我们在滨江区提交了注册公司的申请。   公司取名“艺福堂”,取“百年福气,茶艺满堂”之意,“堂”是取过去老字号医药店以“堂”相称之意,纪念我们大学所学的专业。   金勇说:“公司注册成立了,要想想我们的愿景了,接下来5年、10年,要做成什么样子。”   杭州的茶企除了国企,年销售收入超过3000万的都不太有。我说:“我们给未来定个目标吧。”   金勇提议说:1个亿怎么样?我当即拍板说好,就定5年营收1个亿!   大家都说我们在吹牛,但梦想和目标总要有的,大胆地吹一次牛,无妨。   我把前两年的服务和产品理念全部标准化,形成文字,交给公司的新伙伴。接下来还要建工厂,艺福堂由贸易型公司转变为产销实体。   08 没过几个月,地方又不够用了   艺福堂的品牌创立了,那时候还没有要求茶企一定要有工厂。   我去逛超市,看到超市里的产品都很正规。新闻里也天天报道,说到2009年企业如果没有生产许可证,就不许你卖食品了。   公司成立的时候,我们定了1个亿的目标。定了这么远大的目标,不能光吹牛,要想怎么才能实现。   首先,从用人开始,我们找的人必须本科毕业。其次,我们要自己办工厂。我们都是学药学的,我们办的工厂肯定比别人好。自己生产,质量才能把控。如果只是进货,装进自己的袋子,那充其量只是农副产品,不是长久之计。   去相关部门咨询了一圈,我们了解到在工业园才能办生产许可证,有专家签字才能制定企业标准。   2008年年底,我们在拓森科技园租了1号二楼作为车间。开工前必须要有专家认证的产品质量标准才能申请生产许可证,最后还要审核查验才能获批。   我们人生地不熟,谁也不认识,到哪里去找专家啊。不过,我始终相信,办法一定比困难多。   硬着头皮去打听,我们打听到中华供销合作总社下面有个杭州茶叶研究院,里面有个翁昆老师,他是专家。我和金勇找上门去,人家很忙,也不认识我们,我们待了两三分钟就出来了。   精诚所至,金石为开。我们不停地去,又跑了四五次。每次去都跟他谈我们的梦想,我们是大学生创业,一年也能卖四五百万,我们想做花草茶,要制定企业标准,必须要有两个以上专家签字认可,我们不仅希望他帮我们签字,还希望他能帮我们再找其他专家帮忙。   翁老师看我们是真的想干事的年轻人,确实遇到困难了。他便答应给我们签字,另外还给我们介绍了西湖龙井判定第一人沈红老师。   2008年,我们开始做花草茶企业标准。我和金勇商量,把企业标准做成行业标准,以后就不用求人了。2011年,我们提交了行业标准,审核了3年后,于2014年6月23日正式发布。   现在别人做花草茶,就不用再做标准了,直接用我们的这个标准。碧生源、同仁堂的花草茶都在使用这个标准。   2019年开始,我也成为全国茶叶标准化技术委员会的正式委员,可以起草标准。   1个亿的目标,当时大家都觉得是吹牛,结果4年就实现了。   我刚到杭州,在闸弄口租了一间8平方米的劈叉房。后来一共租了12间,加起来不到150平方米。一年到头都在搬仓库。   2008年,我们搬到滨江白金海岸,一个门面房就186个平方米,我口袋里还有四十几万元,咬咬牙买了白金海岸最后一套房,133.22个平方米,加车位,一百四十几万元。首付30%,贷款96万元。当时的想法是再也不想搬家了。   我跟金勇讲,这下我们10年不用搬仓库了,186平方米、吃饭、住宿,打包都在里面,稳定了。   事实上,还没到6个月,场地就又施展不开了,我们后来又在小区里租了好几套房子。   租下拓森科技园二楼的时候,我心想起码10年不用动了,有1200平方米呢。   没过3个月,又不够了,又租下一楼整层,用来放货。之前在二楼,没有电梯,所有的货都要人背肩扛,很多应聘来的大学生吃不了这个苦,没几天就跑了。   没过几个月,地方又不够了,接着又把三楼、四楼也租了下来。   我和金勇说,我们2008年注册公司,到2018年10周年的时候,我们也造一栋和拓森科技园差不多的工厂,6000多万元就够了。   现在,我们通过10年的奋斗,把桐庐中央工厂盖起来了,拓森科技园占地25亩,我们28亩,比它还多一点。   09 参观德国制茶工厂,看到一半就崩溃了   每年的“双十一”,金勇在工厂指挥物流,我在总部指挥销售。第二天,我也会到工厂现场。下午3点,大家又累又困,我就拿个大话筒,站到桌子上给大家鼓劲。   艺福堂2017年双十一   2019年“双十一”,我们只用了两天半时间,就把23万个包裹全部发走,客户的评价也更高了。   我们把“双十一”当成练兵,当成团建,所有人都去工厂体验,总部就留客服。现在这已成了艺福堂的一种文化。   “双十一”时每个人的工作都是轮换的,今年打包,明年生产,后年去配货,这样大家都能对生产线有一个完整的了解。   活动结束,我会在现场“钉钉”里发红包,3万块钱的红包,人人都能抢到。表现好的,每个人再另外发个500元或一两千元。打包第一名的,我就发大红包。   2013年“双十一”,在拓森科技园,3000平方米的房子,我们400个人一起打包,两班倒,24小时不停,一天才打两万个包裹。现在,300个人一天能打8万、10万个包裹。看来组织修炼很有效。   我们有数据统计,每个人每天扫描多少、打包多少,数据清清楚楚,真刀真枪干。   2014年,艺福堂销售收入超过两亿元。这年9月,德国茶企Teekanne希望跟我们合作,邀请我们过去参观。   我们五六个人下了飞机便直奔Teekanne工厂,看到一半就崩溃了。   人家全流程都是工业化和信息化思维搭起来的,从原材料进厂到成品配送,只需要几名机修人员和驾驶员,其他全靠机器。   Teekanne年销售收入4.5亿欧元,约40亿元人民币,员工有750人,人均效能是我们的10倍多。人均效能高,人均工资普遍就高,人员流动率也会降低,他们有很多工龄20到40年的员工。   从德国回来后,我做了三件事:   第一,拿地造自己的工厂。因为现有车间装不了自动化设备。第二,召集全员定目标,3年之内,人均效能要超过100万元。即使招一个保洁阿姨,销售收入也要增加100万元。第三,所有管理层统一思想,我们的愿景是成为世界一流的茶品牌。   跟Teekanne合作,我发现他们花草茶产品里加了很多香精,达不到我们的企业和行业标准。他们很郁闷,问:德国产品怎么可能进不了中国市场?   根据我的建议,Teekanne用了两年时间,把香精改成了植物提取的香料。   2016年9月,艺福堂和Teekanne签了战略合作协议。   Teekanne的CEO说,做了132年茶叶,销售60多个国家,他们做出的最好茶产品在中国。这里面也有艺福堂的贡献。   10 公司成立10周年,我在公司章程里又加了一条   在我老家镇上的茶城,每年都有茶商以帮忙清库存的名义,从国有茶厂大举赊账拿货,出货后又以各种理由拒付货款,以此发了横财。   有朋友曾经给我爸“指门路”:没必要现金进货,可以先赊出来,卖完之后不赖账就行。这样既能扩大销量也能多赚钱。   我爸坚持有多少现金拿多少货,一是他不想冒险;二是一手交钱、一手交货,诚信经营。   他一直认为卖茶的生意做不大。不过我家回头客特别多。我爸常说:“只有让顾客满意,一家人才有饭吃。”我爸只读到小学三年级就没再上学,一辈子勤勤恳恳,永远把家庭放在第一位。他觉得自己一步都不能错,否则完不成为三个儿子买房子、娶媳妇的任务。   他积累的方式实实在在,就是诚信卖茶,希望攒够钱在镇上为三个儿子买房子,一人一套。   “该挣的钱挣,不该挣的一分都不要碰!”这是他的口头禅、生意经,也是我现在常给同事们讲的。   我的父亲   我想父亲的生意规模做不大,是受限于产品创新。卖毛茶没出路。我很幸运,赶上了电子商务和工业技术日新月异的时代。   我们从创业到现在,一直在做电商,别人以为我们只是家电商公司。实际上,从注册这家公司开始,我就把电商平台作为工具,最终还是要做实业。   我们用生产奶粉的工艺做茶叶,延长了商超茶产品的保质期,即使走传统市场路径也有潜力。   艺福堂绝大部分支出都用在了基础建设和产品研发上。投资1亿元的桐庐中央工厂全靠自有资金一砖一瓦建起来。   我们还有100多项茶产品技术专利,几十项国家和行业标准。   2017年投产的中央工厂,包括一个GMP(药品生产质量管理规范)工厂,两个茶叶QS(食品质量安全认证)的生产线,是集产业技术研发、标准化服务、保鲜包装、质量安全检测及仓储物流于一体的智能化工厂。   我们所有产品都不是抽检,而是“批批检”,一年检测费要花300多万元。这就是坚守“让更多的人喝上更多的健康好茶”的使命和“顾客第一”的理念。   有一年,产品部门推出一款代餐粉,以红豆薏米为原料,可以冲饮当早餐,上架销售额直冲3000万元。但我总觉得不妥,艺福堂只做健康好茶,而不是给顾客吃代餐粉,得砍掉。   做代餐粉的团队觉得太可惜,后来我就让这个团队和品牌独立进行运作。   一家世界排名200强以内的跨国公司派核心团队来艺福堂交流,希望收购我们,让我们成为其运营旗下独立品牌的电商部门,同时将他们自营的袋泡茶打包进来。   我说我们还年轻,没融资,也没外债,自己说了算。一生只干一件事,就是做茶,实实在在做好茶。   艺福堂要做百年茶企,去跟国际一流同行竞争,而不是成为国际同行的员工。   公司成立10周年时,我在公司章程里又加了一条:保持公司使命“让更多的人喝上更多的健康好茶”90年不予改变。   11 创业十多年,只有我自己知道   创业14年,我最大的改变,是性格慢了一点。以前跟我一起走路的人,没人能走得过我。我做事雷厉风行,说干就干,也不跟人啰嗦,干了再说。   艺福堂周年庆煮茶叶蛋   未来10年,我想还是围绕公司使命慢慢做,不着急,把茶做好,把品质做上去的同时让价格降下来,让更多的人都能喝上健康好茶。   机会很多,容易让人眼花缭乱,冲昏头脑。我也曾想过股改、拿投资。闭关思考三四天后,还是决定做慢、做好、做活得久的企业。   前10年建好了一座中央工厂,后10年想再造一座总部大楼。除了线上,还要走线下,布局商超和连锁渠道。   我喜欢爬山。高山云雾出好茶,好茶都长高山上。   爬山的过程中,也不用思考什么,就是放松一下。爬山时,你把山顶当成一个目标,爬上去后感觉很爽,站得高看得远,山高人为峰。   公司提倡山峰文化,我经常叫团队成员去爬山。新员工先去爬桐庐大奇山,要爬3个小时,爬不上去就淘汰。但目前为止没有爬不上去的人。   创业就像爬山,你在山脚仰望山顶,觉得好高啊,爬不上去。你只要停止胡思乱想,不被乱花迷眼,埋头一步一步迈开腿,坚定地朝前走,你就一定能到山顶,多高的山都能爬上去。   2006年,我在租来的小小劈叉房里,汗流浃背地打包裹;现在,我们有了自己的智慧工厂。2006年,艺福堂销售额是4.2万元;2019年达到了4.3个亿,12年时间,增长了10000倍。   有人说,这是大学生创业的榜样,给我颁了很多奖。也有人说,这是电商发展的奇迹。不管别人怎么称赞,只有我自己知道,这10多年,艺福堂是如何一步一步走到今天的。   我给自己取的花名,叫“嘉木”,出自《茶经·一之源》:“茶者,南方之嘉木也。一尺二尺,乃至数十尺。”   我在罐子上写着:“一生只做一件事,实实在在做好茶。”时时刻刻提醒自己:脚踏实地,勇往直前,做南方嘉木,做百年艺福堂。   -End-   亲爱的读者,觉得文章好看,欢迎关注丑故事,看更多精彩的生命成长故事。 本文为丑故事首发,未经许可请勿转载。

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